在商務(wù)談生意中，經(jīng)常會遇到心理戰(zhàn)。心理戰(zhàn)是以折磨對手的心理為目的，類似于“不戰(zhàn)而屈人這兵”，通過心理戰(zhàn)使對手心理不舒服，從而把對手擊垮，使對手潛意識里希望盡快完成談生意協(xié)議，并由此作出退讓。要擺脫這種束縛，必須做到： 

一、慎重選擇談生意環(huán)境 

你一定聽過很多由于談生意環(huán)境引起心理壓力而導(dǎo)致談生意失敗的案例。對于一些很平常的問題，例如談生意是在你的或?qū)Ψ降幕蛑辛⒌牡胤脚e行，你應(yīng)該保持警覺。在對方的地盤或勢力范圍內(nèi)談生意，有時候于對方有利，他們比較容易對付你；但有時候又反而對你有利，因?yàn)檫@或許會使對方感到安適，從而更加樂意接受你的建議，而且一旦有必要，你也很容易離開談生意桌。如果你已經(jīng)允許對方選擇談生意的地點(diǎn)和環(huán)境，那你一定得意識到自己會受何種心理影響，并做好心理準(zhǔn)備。 

首先要問問自己是不是感到緊張，如果是，應(yīng)探究一下原因。如果房內(nèi)太吵，如果溫度太高或太低，如果沒有可私下跟自己一方人協(xié)商的場所，那么你就必須意識到，這是為了促使你讓步和迅速作決定而刻意安排的不利環(huán)境。 

此刻切勿猶豫，應(yīng)盡快說出來。你可以建議調(diào)換座位、休息一會兒，或是干脆休會，改個時間和地點(diǎn)再談。在任何情況下，你都要確認(rèn)問題之所以，并將它提出來，然后根據(jù)環(huán)境和原則，與對方交涉安排新的談生意環(huán)境。 

二、謹(jǐn)慎對待對手的人身攻擊 

除了操縱環(huán)境之外，對方還可以利用語言或非語言的方式使你覺得不舒服。他們可能會對你的衣著或外表評頭論足一番：“你看起來好像是一夜沒睡，是不是辦公室里的工作不順利？”他們可能你久候，或是中止談生意而去與別人談事情，以此來貶低你的地位；他們可能暗示你的無知；他們可能故意不聽你說話，然后讓你重說一遍；他們可能故意不正眼看你……不論在任何情況下，只要能認(rèn)破對方的伎倆，就能使之失效。而明白地指出其伎倆，則能阻止其“故伎重施”。 

三、警惕黑臉白臉的迷惑 

兩個警察為了獲得更多的線索審訊一個犯人。其中1 個警察恐嚇、威脅要對他進(jìn)行多項(xiàng)罪行的控訴，并把他置于強(qiáng)光底下逼問，但是自始至終犯人沒有開口。這時另1 個警察進(jìn)來后關(guān)掉強(qiáng)烈的燈光，并端給犯人一杯水，遞給犯人一根香煙，還關(guān)切地詢問犯人的家人是否安好，交宣稱他是站在犯人這一方的，而且保證犯人不會再受到第一個警察的威脅。經(jīng)過一段時間的交流溝通，犯人被善意打動，主動交代了罪行。 

在談生意中，同樣也會出現(xiàn)這種騙局，同一方的2 人也會扮演不同的角色。其中1位態(tài)度強(qiáng)硬：“這臺電腦值5800元，少1 分錢我都也干！”而他的同伴則表現(xiàn)出有點(diǎn)難過和尷尬，最后插嘴說：“小王，你似乎有點(diǎn)不近情理。這能電腦雖然沒怎么用，看上去挺新的，但畢竟是一年前買的，配置已不是主流配置了。”接著，他會轉(zhuǎn)頭來很親切地問你，“你愿意付5400元嗎？”這個讓步并不大，但聽起來好像他是在幫你的忙似的。 

“白臉與黑臉的把戲”是一種心理操縱的伎倆。只要你能識破它，就不會上當(dāng)。當(dāng)那個“好人”討好你、替你說話時，你只需用問過“壞人”的問題去問他：“我很感激你要設(shè)法合理化的美意，但我們想知道你為何認(rèn)為那是一個合理的價格？你依據(jù)的原則是什么？如果你能使我相信5400元是個公道價格，我就愿意按這個價錢買下來。” 

四、別被威脅嚇住 

威脅是談生意中經(jīng)常使用的伎倆之一，這似乎容易，比提個建議容易的多。威脅只需說幾句話，如果它起作用的話，就不必當(dāng)真采取行動了。可是，威脅也會導(dǎo)致對方的反威脅，會擾亂談生意程序，甚至?xí)�危及雙方關(guān)系。 

威脅常會通過施加壓力來實(shí)現(xiàn)。施加壓力常常會導(dǎo)致適得其反的結(jié)果。它不是會使對方更容易作決定，而是會使之更難作決定。威脅會使一個工會、一個委員會、一家公司或一個政府更緊密地團(tuán)結(jié)起來，以抵抗外來的壓力。溫和分子和鷹派分子會手拉手，心連心，一起抗企圖威脅他們的人。這時，問題就從“我們應(yīng)該作這項(xiàng)決定嗎”；轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儜?yīng)該屈服于外界壓力嗎”。 

高明的談生意很少會訴諸威脅。他們不需要這樣做，因?yàn)檫�有其他方法可以傳遞同樣的信息。把對方的所作所為將會產(chǎn)生的后果列出來，似乎比較適宜。你應(yīng)該列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影響的事項(xiàng)。“警告”比“威脅”更具合法性，并且不會招致對方的威脅，例如：“如果我們不能達(dá)成協(xié)議，新聞界就會堅(jiān)持把整個事件的骯臟內(nèi)幕刊登出來。到了那個地步，我不知道怎樣才能合法地把新聞壓制下來。對此，你有何高見？” 

為了使對方的威脅失效，有時候你可以干擾其傳達(dá)威脅的過程。你可以故意不理會對方的威脅，只將它視為未經(jīng)授權(quán)的、匆忙說出的或與你不相干的信息。你也可以向?qū)Ψ絺鬟_(dá)這種危險負(fù)有風(fēng)險。對付心理戰(zhàn)的辦法，首先是讓自己有良好好的心理素質(zhì)，只有這樣，你才能在心理戰(zhàn)中節(jié)節(jié)勝利！