今年雙11，繼續(xù)以往的熱鬧， 家居建材行業(yè)上億銷售額的幾十家，高的居然有沖到
8、9億的。
家裝建材板塊，衛(wèi)浴繼續(xù)扮演主角，恒潔、九牧、箭牌、科勒、TOTO等都不錯。涂料行業(yè)也有三棵樹帶隊，明顯增長，同時還有巴德士、多樂士、立邦等都有屬于自己的戰(zhàn)績。
照明燈具、地板、門窗、木門等領(lǐng)域，也是強悍，例如木門板塊的TATA，公布了8.42億的營收，太霸氣。
這份熱鬧，你可能覺得跟自己沒有太大關(guān)系，其實不是如此。一些公司力戰(zhàn)雙11，其實反映了銷售模式的一種轉(zhuǎn)變。
什么樣的變化？大材研究鄧超明認為最少有三點：
一是銷售領(lǐng)域長期已知的淡季思維，不要再提了，即便是整個銷售量回落的時候，市場亦是有蛋糕可以搶的；
二是互聯(lián)網(wǎng)滲透率在提升，線上占比還在增加，當前建材行業(yè)的部分品類，線上銷售額估計能到10%—20%左右。廠家要做電商，經(jīng)銷商也能視情況把線上流量轉(zhuǎn)化到店里來。不要抗拒，不要小視；
三是網(wǎng)上網(wǎng)下的聯(lián)動越來越緊密，你起碼得有一兩個線上截流的主陣地，想辦法給用戶打造網(wǎng)上網(wǎng)下體驗、采購的無縫體驗。
之前誰能想到都11月份了， 還能集中精力去挖家居建材的消費潛力，這都要進入傳統(tǒng)意義上的淡季了。
但就是在天貓帶隊下，多數(shù)平臺一起造，幾十萬家品牌參戰(zhàn)，僅泛家居行業(yè)里，大概也有上千的品牌、幾十萬門店齊刷刷行動，硬生生把家居消費的熱點也帶起來了。
眾所周知，受到房地產(chǎn)精裝、整裝、跨界打劫、智能家居沖擊等多種外來力量的影響，家居建材行業(yè)的零售生意，越來越難做了。
整個市場規(guī)模就那么大，每年就個位數(shù)增長，房地產(chǎn)渠道占比持續(xù)往上升，精裝房占比都到了30%以上，像櫥柜、衛(wèi)浴、地板、木門等精裝房配套，有些開發(fā)商的項目配套高到70%以上。剩給零售市場還有多少？一點點。
當前的建材商家做生意，一二線城市里，要想做到一定規(guī)模，無疑是工程與零售兩手抓，零售主要是做存量房市場，例如老舊小區(qū)翻新裝修、二手房裝修，還有就是部分毛坯房業(yè)務(wù)。 工程可以聯(lián)合廠家一起做。
我們看到一線城市，精裝交房比例都八成了，但有些大建材商活得非常好。一個北京市場，賣櫥柜的大經(jīng)銷商都能做到10個億，為什么？
存量房帶來的需求非常可觀，名氣較大的品牌往往擁有很大的存活機會。而且這些大商同時拿下了品牌的工程渠道代理權(quán)，兩條線齊頭并進。
倘若是三四線城市，精裝普及率比較低，零售生意還有得做，得抓緊做，同時提前做準備，早一點切入精裝、整裝渠道，要么把零售能力做到充足強。
這是大的方向，具體怎么做？銷售模式怎么轉(zhuǎn)變？大材研究的建議是：
1、不要怕工程，不要總覺得工程墊款拖款就能把人拖垮。市場存在負面的放大效應(yīng)，10個人里，有三個人沒收到工程項目的錢，一放大，導(dǎo)致人人都覺得工程渠道的生意無法做，其實多數(shù)人還是能賺錢。
這里面盡量跟廠家聯(lián)合，不單做零售經(jīng)銷，同時做工程經(jīng)銷商。涉及到壓款的話，爭取跟廠家一起承擔(dān)。當前很多廠家也在盯工程渠道業(yè)務(wù)，號召力不足，單獨招工程經(jīng)銷商其實沒那么容易，比較多城市還是空白。之前的零售經(jīng)銷商里，有條件的同時做工程，是有可能的，路很難，得靠自己想辦法走。
2、做公寓、酒店等B端生意，當前出租住宅是重點發(fā)展對象，這方面的家居建材采購量不小，可以重點開發(fā)。有一個估計是，當前有2億多人租房，后面還能增加，這背后就是出租住宅的市場規(guī)模還能擴大。
出租住宅既有個體業(yè)主的，分散在各處，也有大小公司的，你要有成熟的出租房的產(chǎn)品與施工服務(wù)方案，超高的性價比的， 那么未來的生意就一直持續(xù)有。這些房子里的燈具、家具、墻面、地面等，過幾年就可能需要做一些翻新。
但合作時要小心，今年長租公寓爆了不少雷，資金鏈斷裂，受傷的不單是房東與租客，可能還有一些供應(yīng)商沒把錢收完。不過，很多這種公寓，在一年內(nèi)出問題的情況較少，剛開始手中還是有錢的，訂單要拿，合作要進行，款項也得抓緊收。
3、老舊小區(qū)改造的業(yè)務(wù)，這個要抓起來，既抓公共設(shè)施部分的需求，也要想辦法激活老舊小區(qū)里的翻新需求。早點了解本地的改造安排，對老舊小區(qū)有一個盤點，制定開發(fā)方案。
4、跟裝修公司戰(zhàn)略合作，一起打造產(chǎn)品套餐與方案，聯(lián)合開發(fā)市場，而不單僅是成為裝修公司的供貨商。雙方達成戰(zhàn)略級的聯(lián)盟合作，你給我?guī)危医o你帶單，雙方一起打磨產(chǎn)品套餐，一起面向業(yè)主提供成套方案。
經(jīng)銷商倘若在家裝這塊做得好，可以拿到廠家的家裝渠道代理，自己來做家裝專門供應(yīng)產(chǎn)品，而不是由廠家直接供貨給裝修公司了。其實，比較多廠家也希望經(jīng)銷商能把這些渠道搞起來，而不是自己去做。
5、注意沉淀自己的私域流量，通過公眾號、抖音、快手、小紅書、好好住等多個平臺，去開通自己的號，吸引粉絲，再從中轉(zhuǎn)化，引到自己的社群上來。手上沒有幾個準確的潛在用戶社群、幾十個作為圈人的群，那肯定是不行的。
之前比較多商家服務(wù)過的老用戶，都沒怎么重視，一次成交之后，就斷了聯(lián)系，能不能把老用戶團結(jié)起來，建立長期聯(lián)系，甚至可以合作，將影響銷售模式轉(zhuǎn)型的成敗。
進店的用戶，不論是否成交，能不能沉淀起來，一是跟進成交，二是這次不成交，以后可不可以發(fā)掘銷售機會？這些都是高價值的私域流量，未來想把生意做好，這些思維與行動務(wù)必有。
6、打造本地口碑品牌、頭部品牌、特色品牌的營銷意識，倘若你在某個城市有影響力了，評價都不錯，其實也不愁單子。大家習(xí)慣網(wǎng)上去搜索，一搜發(fā)現(xiàn)你的評價很好，業(yè)主自然就來了。這種非常好的輿情，還能影響工程渠道。
