“春夏看廣州，秋冬看杭州”， 這是中國服裝市場圈里很流行的一句語。其中又以杭州四季青和廣州沙河這兩個服裝批發(fā)市場尤為聲名在外。
淘寶直播成為風(fēng)口的2018年，杭州四季青市場來了一群攪局者，用檔口直播的方式改變著這只傳統(tǒng)服裝巨獸。廣州呢？能否也在上演著同樣的故事？
深入探訪之后，淘榜單記者發(fā)現(xiàn)，在這座遠(yuǎn)離淘寶直播發(fā)源地的城市，電商直播的滲透力相對較弱，但也有直播機構(gòu)正在變著法子撬開一個口子，我們先來看下這家機構(gòu)的幾個關(guān)鍵詞：
1、是淘寶直播廣州的top1機構(gòu)；
2、前期，意涂的主播務(wù)必在公司直播，不能在家播，也不能走播；
3、不單孵化主播，還承載了客服、發(fā)貨、倉庫等一系列功能，用直接付錢拿貨撬動批發(fā)商戶；
4、2018年整年，由直播引導(dǎo)的成交達(dá)到5億。
這似乎是一種和杭州大相徑庭的電商直播模式，為什么？廣州的電商直播環(huán)境有什么各類？又是什么支撐起了意涂這樣一股在廣州突圍電商直播的神秘力量呢？
人：追求極致化的內(nèi)容，卻一再碰壁
用來入駐淘寶直播的第一批機構(gòu)，意涂前兩年的發(fā)展并不順利。
意涂機構(gòu)的負(fù)責(zé)人臥龍攝影師出身，隨后成立廣告公司，積累了一批紅人模特資源；2015年開始進軍新媒體行業(yè)，孵化了《放映》《型男煮廚》等一批視頻類自媒體。
2016年初，淘寶直播在淘女郎的圈子內(nèi)一時興起，臥龍有模特資源，就帶著自己的內(nèi)容團隊轉(zhuǎn)型淘寶直播，第一批簽了十個模特。
有模特做直播有得天獨厚的優(yōu)勢，機構(gòu)的頭部主播在短短的三個月時間內(nèi)便拿下了近百萬的粉絲。但相比做模特，淘寶直播工作時間長，單位時間內(nèi)還不如拍幾張照片賺的多。其次模特們帶的產(chǎn)品客單價都高，跟直播的屬性不太相符。漸漸的，模特退場，意涂也重新開始方向。
模特的路徑走不通，還有一只優(yōu)秀的視頻內(nèi)容團隊，那就轉(zhuǎn)型做PGC直播欄目，以形式創(chuàng)新突圍。2016年5月，意涂再次進入淘寶直播，以一個純內(nèi)容的團隊開始轉(zhuǎn)型做電商。這一次又以失敗而告終，2017年6月，以團隊虧損近百萬，短視頻團隊分拆出去，成立獨立項目。
此時，淘寶直播上的第一批機構(gòu)已經(jīng)逐步成長起來，頭部的主播們也漸漸被人熟知，最早入場的意涂卻停滯不前。
2016年10月，臥龍找到了經(jīng)營電商行業(yè)8年的孫維維當(dāng)合伙人，開始做直播矩陣。
在直播上屢次碰壁，讓臥龍意識到一個難題：電商直播，有直播也要有電商。
由于在人上面的吃虧，意涂定下了一個強規(guī)則——“所有的主播必須在機構(gòu)直播，不能在家播，更不能去走播”。甚至，前期選出來的20多個主播是共同服務(wù)于同一家店——意涂自營的“祈漫”。
20多個主播每天直播同一家店的40多個款式，主播體重從80斤到160斤，身高從158厘米到170厘米多不等。這成了淘寶直播里比較罕見的一種直播模式，大多數(shù)淘寶直播上的用戶和商家也是從祈漫開始，認(rèn)識了意涂。
在意涂，孵化一個主播需要三個月的時間。意涂采取的是強控模式，在直播前進行一個半月的一對一式培訓(xùn)，再實操開播一個月。
三個月的時間，便能快速的培養(yǎng)一個新主播，也可以挑選出適合機構(gòu)的主播。但是隨著主播人數(shù)的擴張，需要大量的供給鏈貨品支持，意涂快速的就碰到了貨的難點。
貨：直接拿貨，改變不感冒的商戶
祈漫起勢之后，臥龍將目光鎖定到了廣州服裝批發(fā)市場上。工廠-供應(yīng)鏈-批發(fā)市場-基地，是淘寶直播“貨”這一環(huán)上的角色，其中批發(fā)市場是很重要的一部分。
眾所周知，廣州是春夏服飾的天堂，作為國際貨源的一個交流地，廣州的春夏服飾以設(shè)計感強、質(zhì)量高吸引著全球各地的批發(fā)商們。
廣州沙河，則是廣州歷史最久的服裝批發(fā)集散地，和杭州的四季青一樣同為一級服飾集散地。作為一個服飾貿(mào)易最繁盛的區(qū)域，我們本以為會踩上電商發(fā)展各種新風(fēng)口，事實卻并非如此。
“杭州今天可能已經(jīng)300米一個直播間了，但是在廣州要30公里才有一個直播間”，臥龍說道。直到2018年，意涂去沙河拿貨，去談檔口直播，商戶們的反應(yīng)都是：我的檔口站不下人。廣州的商戶對電商新風(fēng)口并不感冒。
廣州的商家大多數(shù)做的都是外貿(mào)生意，國內(nèi)線下市場的起落對待他們來講影響甚小，即便當(dāng)年的銷售一般，降低一點利潤，依舊能夠賣爆。
在沙河，一個10平米的檔口，一天的營業(yè)額可以達(dá)到四五十萬，淘寶直播一天十幾萬的營業(yè)額對于他們來說，量少；還要去承擔(dān)售后的風(fēng)險，反倒為檔口增加了工作量。
這種態(tài)勢下，意涂是怎么轉(zhuǎn)變商戶看法的？
對于意涂而言，在廣州這塊地域下，貨是最大的優(yōu)勢。如果不能夠拿到沙河里最優(yōu)質(zhì)的貨品，就無法在發(fā)展較快的直播里獲得優(yōu)勢。于是，意涂機構(gòu)便做了一個決定：從商家手中直接進貨，承擔(dān)所有貨品的售后和庫存。
于是，意涂機構(gòu)不僅承擔(dān)了前端的銷售和達(dá)人孵化，同時擴大了倉庫、物流、質(zhì)檢等部門，做成了一個最重的直播機構(gòu)。單從一個批發(fā)市場，一天就要拿50-60萬的貨品。機構(gòu)的主播僅60多名，在運營、客服、倉庫的員工卻有300多人。
但也就是這樣先拿貨的形式，讓商戶們免去了后顧之憂；同時在這樣的模式推動下，貨品在淘寶直播上的銷售量日漸提升，進一步讓意涂獲取了批發(fā)市場商戶們的信任。
2019年，廣州沙河的商家們開始漸漸接受淘寶直播作為一個貨品銷售渠道。目前，在沙河，只要是意涂的主播過來直播，商戶就愿意讓出自己檔口的一個寶貴區(qū)域。
“深入傳統(tǒng)市場兩年多，終于實現(xiàn)每天來找到我們合作的供應(yīng)鏈有十多家，商家更有30多個。”孫維維很開心。
場：塑造一個會說話的場景
當(dāng)初為什么在各大平臺直播盛行時采用了淘寶直播，臥龍覺得秀場直播注重的是精神消費，賣的是一時的精神娛樂；而電商直播有產(chǎn)品做紐帶，是主播人格化的銷售，更長期。
2016年以來，從賣便宜貨到不同檔次服飾的大爆發(fā)，從品牌折扣到傳統(tǒng)市場，都在經(jīng)過直播的模式一步步去打破在電商發(fā)展中的信任危機，在人與人的信任下建立消費行為。當(dāng)然做的越久，對主播的專業(yè)性需求也越高。
這樣的行業(yè)發(fā)展形勢下，臥龍現(xiàn)在對機構(gòu)和主播的要求，是希望打造一種專業(yè)型的內(nèi)容場景。傳統(tǒng)的喊賣型主播已經(jīng)慢慢的不適合當(dāng)下的場景，用戶喜愛的是在一個更加生動的場景下去選貨。批發(fā)市場環(huán)境這樣的場景，就是會對粉絲說話的場景。
做了近兩年的主播強孵化模式，對于現(xiàn)在的意涂而言，更希望把主播送出去。讓直播賣貨的場景更加豐富。
“別的地方的主播可能更希望在一個固定的直播間直播，但是對于我們的主播，更愿意在一個市場里走播。”在跟批發(fā)市場深度合作后，主播一天在市場里就要走30多個檔口。將來意涂也會擴張更具備特色化的直播場景，從機構(gòu)走到原產(chǎn)地，用貨品和場景去豐富直播間的內(nèi)容。
目前，意涂已經(jīng)深入合作了五個擁有不同風(fēng)格的特色基地，其中包括箱包類的花都圣地皮具展貿(mào)中心、佛山真惠選直播基地、石井錦東服飾基地等等……
即便是這樣，“在機構(gòu)的主播，還是希望他們能夠練好內(nèi)功，才可以更加輕松的走出去。” 晚上12點半，主播們陸續(xù)下播，而臥龍和孫維維才開始他們的一天的工作，開始為主播復(fù)盤，梳理直播時碰到的問題。
“這些主播在廣州的其實很少，大多數(shù)是來自于其他地方，既然他們選擇從家鄉(xiāng)到廣州陪伴意涂一起成長，我們也愿意陪伴他們走的更好。”
